7月9日，柚香谷品牌创始人宋伟在“新潮老张朋友圈”直播间与新潮传媒创始人张继学对话，分享《从田园到餐桌，柚香谷的品牌破局之路》。品牌破局的思路一定是从差异化细分赛道开始。所以，品牌创业的一条重要路径就是——细分垄断。这也是柚香谷故事的主轴。

　　宋柚汁如何成为超级爆品？做难而正确的事情！

　　宋总是人生经历很传奇。第一次（创业）做证券、期货，赚了不少钱；然后转行做了保健品，在上海有个很著名的品牌叫“恒寿堂”。还有一个产品叫蜂蜜柚子茶；第三个阶段是去日本考察之后发现了香柚，转入饮料赛道，做了宋柚汁。请问一下，为什么会想在这个时候创办一个饮料品牌？

　　宋伟：2007年，我到长沙用红柚做柚子蜂蜜茶，也很火，是国内首家做蜂蜜柚子茶的。但后来仿品很多，零售价几乎就是我们的出厂价。一下就做不下去了。

　　那时候很困扰，想到韩国、日本去看看人家的柚子产业是什么样的。结果在日本发现了YUZU（香柚），而且是唐朝时从中国传到日本的。市场上YUZU产品琳琅满目，吃的、喝的、用的，大概有100多种的SKU，产品力超级强。

　　在国内我没看到这个品种，这不就是一个稀缺品种吗？而且产品线又这么长，如果能打开一个产品线的局面，长尾效应应该很厉害，所以回来就下定决心干了。

　　为什么想到自己去种植香柚，而不像很多农业企业，发包给农民种，然后只负责收购就好？

　　宋伟：香柚这个品种没有认知度，又不能食用。这样一个品种给农民，他对它是没有认知的。人家会问你，五年以后你会收吗？他没有市场，（如果我不收），他都不知道该卖给谁。

　　我们最初叫双柚汁，因为里面还加了常山胡柚。去年7月，我们终于下定决心改名了。因为当时市场上有130多款饮料都叫双柚汁。我们连广告都没办法打，我一投广告，就等于给所有双柚汁打了广告，所以，我们就改成了宋柚汁。

　　据我了解，宋柚汁的营销是从线下开始做的。在今天，新产品的第一步打法通常是先做私域，私域做得好，销售转化能够直接拉到几千万，甚至上亿。做好私域之后，再做线上流量和渠道，做到三五个亿的模式时，再寻求出圈，做线下品牌和渠道。这样发展的路径会被认为是科学的、成本最低的、效率最高的。

　　宋柚汁的营销为什么是倒着做？到现在，线上销售也只占你总营收的10%左右。你是怎么思考的？

　　宋伟：有两个原因。第一，别人都在干的事情我不太有兴趣。大家都想得到，都在干的事情，再做也不过是复制而已。我选了一条最难的路，但也是壁垒最高的路，所以我们选择直接做线下；第二，我们确定宋柚汁的主要消费场景是佐餐。自然就要从线下餐饮渠道做起。

　　我觉得宋总有个观点特别棒。不像走别人走相同的路，他能够有自己的创新思维，并且认为更难的事情做成功了之后，门槛更高，因为更容易的路走的人更多。贝壳的创始人左辉也曾说过，当容易的和难的事情摆在面前选择的时候，他会选难的那件事。就是做难而正确的事情。

　　宋伟：央视采访过我两次。我在这个节目上也说了，我们的做法就是打呆仗，走别人不愿意走的路，让对手无路可走。通过把一些难的事情做成功，构建自己在行业里的竞争壁垒。

　　柚子是很健康的原料。你刚才说它能开发出来的产品类很多。那么除了宋柚汁之外，你们也计划或者正在做品类延伸吗？计划开发哪些产品？

　　宋伟：汽水、咖啡、茶饮料，另外就是调味料，在日本，香柚在调味料品类上运用非常广泛，柚子酱油、柚子醋、柚子芝麻酱、柚子辣酱等等，都有。我们会选择一些大的快消赛道去做，什么赛道大，就是我们会优先考虑的。比如，我们今年会出一款气泡鸡尾酒和一款柚子汽水，用这些产品测试一下市场。

　　中产阶层如何保住自己的资产？现金为王！

　　我们来说一个社会热点话题。最近中金公司（601995）的一个女员工跳楼自杀了。有人是因为房贷压力过大，有人说是抑郁症，具体原因不知道。但房价下跌的确带来越来越多的断供。2017年中国法拍房9000套，到了2023年涨到了200万套，2024年才过了一半，暴增到350万套。

　　在今天，中国的人均户均拥有住房是1.06套，人均住宅面积是41平方米，居全球前几位。照这样下去，房价下跌是大概率事件。当房价跌破30%，首付基本就跌没了，有些人就会选择断供，中产家庭70%的资产就是房产，房子一断供，这部分资产也就没了。

　　你认为，中国的中产们赚到之后，如何才能保住他们的资产？想听听你的建议。

　　宋伟：现在整个经济形势并不乐观，很多行业都在发生着一些深刻的变化，包括资产价值也有很大的变化。所以我觉得在这个阶段，现金为王很重要。不要去做一些超过自己能力的资产采购或投资，一定要守住现金。比如，不要猛加杠杆去买房子。其实房子可以租。我现在住的房子就是租的。

　　总结一下，2019年以前，中国处于增量经济时代，但现在经济处于下行通道，向上的曲线消失了。企业数量减少，行业进一步向头部集中，行业利润下降，内卷程度加剧。失业群体的规模会继续扩大。基于这样的状况，我们给出三点建议：

　　第一，不要轻易跳槽。能守住现在的工作就很好，谋求一个稳定；

　　第二，投资要适度，理财要谨慎。不要轻易加杠杆，现金为王非常重要；

　　第三，权衡一下孩子在国内读书还是去国外留学。现在国内教育也很好，留学回来之后不一定有更好的赚钱能力。很可能只是拿了个国外的学历，拿着和国内大学毕业生同样的薪水，付出的教育投资很难赚回来。

　　企业家为什么要做IP？IP就是企业的无形资产

　　我们进入下一个话题。聊聊今天的企业家为什么要做IP。

　　前几天我去见客户猫王。猫王的老板有一个儿子，从国外留学回来，人很优秀，做了一个羽绒服品牌，叫美丽诚，做得非常好，销量已经过亿了，目前正在做（个人）IP。另外，洁丽雅集团创始人的孙子自编自演了短剧叫《毛巾的帝国》，抖音的播放量破亿，成了“毛巾少爷”，还有好利来的罗红、特步的千金丁佳敏……这些“企二代”都开始做IP了。

　　企业家为什么一定要去做IP？有分析认为，因为数字化的原因，消费者都在线上。如果老板不在线上和消费者直接互动，就撕不到这波宣传的流量红利。你是怎么看这个问题？准备做IP吗？

　　宋伟：我原来是离互联网很远的一个人。今年三四月份，因为一个特别的原因触了网，发现还蛮有意思的。当时做了几期视频，最多的有十多万的浏览量，这也启发了我，觉得可以利用线上流量为自己的企业做一些宣传，我们最近一直在尝试和摸索这个事情。

　　做了几个月后，我的视频号已经有5000粉丝了，以后我也会坚持去做，还要让内容更创新一些，更吸引人一点，粉丝数量增长得更快一点。

　　你肯定能做得很好。用户通过视频可以看到你们是怎么种地的，怎么施肥，怎么摘果，用户肯定愿意看，还有柚子的制造工艺，皮和肉一起投料，都是很有意思的。邀请网红们去你那里打卡，粉丝自然就增长起来了。