“不是XX买不起，而是XX更具性价比。”这句热梗的流行，折射了大众消费观的变迁：理性消费成为主流，消费者愈发关注商品的内在价值。

德勤咨询《2023中国消费者洞察与市场展望白皮书》显示，94%的消费者在购物时有比价的习惯，并且更看重产品自身的显性价值。这意味着在消费者价格敏感的现象背后，是对产品品质的更高需求，即通过相同或者更低的价格，获得更好的商品和服务。

聚焦到服饰领域，人们的消费观念也不再是单纯地追求低价或高溢价的品牌，而是倾向于选择兼具价格优势、时尚性、实用性的产品，愈发重视“质价比”。同时，消费者也更倾向于通过兴趣电商挑选适合自己的服饰款式，巨量引擎数据显示，过去一年抖音电商服饰行业贡献了全网69%的增量份额。

这也让越来越多的服饰商家，将抖音电商作为生意经营的主阵地。而如何通过抖音电商获得生意的爆发增长，也成了服饰商家们关注的重要议题。

为了进一步探索质价比时代服饰品牌的增长新机遇，近期浪潮新消费对谈了在抖音电商服饰生态中取得增长突破的品牌，如抖音电商服饰类目TOP的「Champion」 ，以及抖音电商商务男装类目TOP「雅戈尔」，发现今年对于服饰商家而言最关键的议题便是——在抖音电商做好价格力经营。

那么价格力是什么？如何才能通过价格力经营在抖音电商实现生意的增长？围绕这两大服饰商家关心的话题，浪潮新消费与Champion的电商总监项昱、雅戈尔的电商部副总经理李伟，展开了深度探讨，期望透过他们的第一视角，能为服饰行业接下来的生意增长带来一些新的思考与启发。

如今，低价的风已经席卷服饰行业，部分品牌商家也逐渐将低价策略，作为赢得市场竞争的关键。

但单纯靠价格，商家之间也很难拉开彼此的差距，甚至一味地追求低价，还会令消费者对产品品质产生质疑，产生“劣质”、“大路货”的心理联想，得不偿失。

由此可见，单凭低价并不能提升商品的竞争力。“用户在意的不是「更低」，而是「更值」。”Champion的电商总监项昱告诉浪潮新消费，同一价位下，产品是否具备更高的品质、更好的体验、更优的服务，这些由品牌基于自身定位带来的价值升级，才是真正影响消费者购买心智的锚点，也是品牌实现生意增长的核心竞争力。

雅戈尔电商部副总经理李伟同样表示，品牌不能一味和消费者讲价格，而是要通过自身内容为用户创造价值。“品牌是要向上发展，与其投机取巧地卷价格，不如老老实实地做好价格力提升。”他表示，价格力提升并不仅仅是低价竞争，而是品牌综合实力的博弈。

通过与他们的交流，关于“什么是价格力”这一问题的答案也逐步清晰。

首先，在碎片化的消费环境下，更实惠的价格机制，确实能够更快地吸引消费者的注意力。因此合理的「低价」策略，是品牌高效吸引用户的重要一步。

其次，服饰作为一个典型的非标品行业，消费者在做出购买决策时，考虑的因素也会更多，例如产品面料、颜色款式等品质与功能方面的考量，还有时尚潮流、审美穿搭等体验式需求。

因此，除了「低价」之外，品牌提供的品质、服务、体验等综合价值，是赢得消费者信任与复购的关键，也是品牌在抖音电商中获得生意增长与爆发的核心原因。

那么，如何在低价的基础上，有效提升品牌的综合价值？浪潮新消费也从Champion与雅戈尔的案例中，得到了进一步的解答，即通过更全更好的货品布局，全方位满足用户购买需求，并且借助优价提升用户好感，以及布局营销阵地提效生意的爆发增长。

1、更全与更好的货品组合，全方位满足用户购买需求

服饰行业，受季节与潮流趋势的驱动。

为了满足消费者在不同气候、场景下的多元穿搭需求，服饰品牌商家需要准备极为丰富的SKU来解决用户的不同需求，例如新品通常用来满足“换季焕新”、“潮流穿搭”的消费需求，而经典款和基本款，也就是我们常说的“长青款”，主要满足“常规穿搭”、“简约耐穿”的需求。此外，还有一部分库存尾货即“特价款”，可以给消费者提供秒杀低价等福利。

过去，基于平台独特的内容生态，大部分服饰商家习惯于结合抖音电商中的时尚潮流趋势来做新品打爆。

对此，项昱则表示，“在抖音电商中除了新品之外，品牌还要做好爆品等好货尖货的上架，甚至库存尾货也能作为品牌的特价福利，引发用户对品牌的关注。更全与更好的货盘，有助于品牌实现GMV与人群沉淀的双爆发。”

例如，在最近的「超品日」活动中，Champion准备了销售目标8倍的充足货品，除了主推的明星同款与春夏新品之外，长青经典款也做了工艺与颜色的升级，logo从原本的印花款升级为更精致的刺绣款，款式颜色也增加了契合潮流穿搭的多巴胺色系，更有99元的特价促销款作为粉丝福利。

全方位的货品布局，也为品牌创造了更高的销售额，GMV爆发增长536%，超品日活动期间助力Champion登顶抖音电商服饰类目TOP1。

2、优化价格机制，要让消费者感到“物有所值”

对于大部分服饰商家来说，价格机制的优化是个重要议题，如何让产品价格更有竞争力？通过价格的优化令消费者满意的同时，如何放大品牌生意的利润与增长？

优价策略，不仅意味着更具竞争力的价格，也包含了买赠机制、会员福利等多元的增值服务，为消费者创造“物超所值”的购买体验。

项昱告诉浪潮新消费，Champion品牌活动期间，除了设置新品85折，部分商品55折等抖音独享价格之外，也会借助活动机制，为用户创造“越买越值”的消费感受。

例如，通过会员劵、商品劵及满减/多件折等福利，让消费者感受到“买的越多省得越多”。在这些活动机制的带动下，品牌也能够提升连带商品的销售，创造更高的客单。

3、布局营销阵地，提效生意的爆发增长

如果将更好更全的货品组合与更优的价格机制，看做是服饰品牌在抖音电商获得生意增长的“基础建设”，那么营销阵地的布局，就是助力品牌获得生意爆发增长的“放大器”。具体而言，服饰品牌在抖音电商中主要有六个经营阵地。